再谈“信心”

紫光光存储总经理-李凯兵

经历了2009年金融危机,本以为2010年我们的业务能随着经济复苏而好转,但事与愿违,2010年业务遇到了前所未有的挑战与困难。技术更替带来的规模下降、国际品牌的打压、压盘市场的竞争等等,使光盘业务举步维艰,光盘整个行业处于萧条状态,工厂停工、品牌洗牌出局、渠道商纷纷转行……移动电池业务刚刚起步,整个行业在起步期,在教育及培育市场,客户处于初步认知状态。老业务面临过度竞争,新业务还在培育……我们这支小团队面临超乎想象的压力与难度。过去市场繁荣阶段,市场本身的旺盛需求及品牌拉力作用,销售对人的依赖性相对较小。如今这种状况过度竞争,除了需要120%的努力之外,还要求销售人员有过硬的能力及心理素质。遇到不能靠努力来化解的压力与困难,团队人员信心一度受挫,不知所措。2010年我们的合作伙伴(上游供货商及下游渠道)遇到了同样的困难,也曾一度消沉和寻机转型。2010年光盘行业一个关键词就是——“迷茫”。

2009年金融危机面前,温总理对全国人民讲到:信心比金子更重要。2010年对整个光盘行业来讲——信心比销量更重要。不但我们自己的团队要重树信心,全力以赴,还要带领我们的合作伙伴,带着“让暴风雪来得更猛烈些”的豪气与壮志去迎接挑战,重树信心。2010年我们事业部的工作就是以“重树信心”为出发点,围绕两条主线展开的。

第一条主线是:上下游信心树立——资源整合+排兵布阵

如今的市场是品牌之间无序的恶性竞争,品牌商之间不再是“好” 与“坏”的竞争,而是“生”与“死”的恶战。光盘行业还处在市场层面上的品牌之间的竞争,而缺乏上下游之间协同作战。2010年我们重点抓上下游资源整合,上中下游三方合力,用排他性产品,单品局部市场突破的策略占领市场,取得了不俗战绩。例如我们的黑胶产品,在以前高端地位稳固的情况下,深入到中、低端市场,以一个省份——湖北省做先锋,将人员分工、价格、市场推广等方面全部策划到位,一周时间迅速在全省铺开,一个月下来取得绝对优势,让竞争对手措手不及。等竞争对手反应过来的时候,我们已经取得了不可动摇的地位。巩固已经取得成绩的省份地位的同时,我们又向下一个省份进发。重点地区各个击破。上中下游资源整合,三方合力最大的益处是攻则同仇敌忾,防则固若金汤。我们这种上中下游资源整合的策略在市场上取得的成功,极大地鼓舞和增强了我们三方密切合作的信心,准备将这种策略在2011年更深一步展开,我们对2011年也充满了希望。

第二条主线是:团队信心树立

业务能否在激烈竞争的市场上生存与发展,除了本身行业状况、品牌拉动及产品本身的竞争力外,更关键的是业务团队。一个有灵魂、有战斗力的团队,能够在任何逆境中保持高昂的战斗精神,用顽强的意志品质战胜一切困难,最终走向成功。2010年的恶劣的市场环境对我们这支年轻的团队是个很大的考验,个人素质要在以前的基础上有很大提升,业务能力与心理素质双重过硬才能适应。树立团队信心,提升团队人员素质,就成了2010年工作中重中之重。

思想上高度统一。保持清醒认识,在物质极大丰富的现阶段,激烈甚至残酷的你死我活的竞争是一种常态,大家要以平常心来看待。同时,要时刻保持危机意识——居危思危、居危解危。如今的市场状况下,努力不一定成功,不努力一定不会成功。

士气上斗志昂扬。我们通过励志培训、实战演练等方法提升团队士气,胜不骄败不馁。面临任何困难毫不畏惧,敢于亮剑。

行动上未雨绸缪。凡事都做提前准备,提前规划,不临时抱佛脚,不打无准备之仗。

行动上争先恐后。我们内部经常采取销售竞赛的方式,将每一位同事的积极性都调动起来。大家为了自己的荣誉、为了事业部的业务都倾注了自己所有的精力、情感,满怀激情的投入到工作中。大家的工作激情向渠道传递,渠道商的热情也被带动起来,积极投入到销售之中去。经过持续不断地努力,团队成员单兵作战能力及团队作战能力有很大提高。

行动上稳、准、狠。山东强大的经济及消费能力,是各大品牌必争之地。山东市场是紫光传统优势阵地,201089月份我们在齐鲁大地上面临索尼、威宝、TDK等国际大品牌的围攻,各大品牌变本加厉蚕食紫光的渠道,挤压我们的市场份额。我们一度陷入了困境。为了扭转不利局面,销售总监孔炜亲自带两名销售人员及总代老板对山东市场各品牌进行了一周的彻查、摸底,之后讨论并确定山东市场未来3个月的市场布局,并制定了由点及面的“反围剿” 策略。我们的销售人员与总代人员密切配合、分工负责,在不同地区对不同竞争品牌实施精准彻底打击。因人员有限,一个人负责多个进攻地区,大家在一个地方实施方案之后,就马上赶到下一个地区实施。大家每天晚上通报实施情况及突发事件,及时调整步骤。经过三个月的反击,我们又重新夺回山东市场,将竞争对手远远地甩到后边。

成果上共同分享。定期举行内部会议,总结及分享市场上的经验教训,复制成功模式,提高团队成员个体及整体的竞争力。

2010年尘埃落定,我们用信心在团队及每一个合作伙伴的心中播撒希望的种子;2011年烽烟再起,三分天下,敢问谁与争锋,金戈铁马,唯我逐鹿中原——我们用满腔信心与豪情重新投入我们热爱的事业,去迎接更大的挑战!